Apuntes de urbanidad y buenas costumbres para adentrarse en el mercado mexicano.

Con más de 100 millones de consumidores potenciales, México se ha convertido en uno de los países más atractivos para la inversión extranjera directa. Su ubicación geográfica, lo convierten en una plataforma ideal para acceder al mercado de los Estados Unidos. Además, México cuenta con la más extensa red de Tratados de Libre Comercio que aseguran acceso preferencial a los mercados de Norteamérica, la Unión Europea, los países de la Asociación Europea de Libre Comercio, Israel y diez países socios de América Latina. También, México otorga seguridad y protección legal a los inversionistas extranjeros, a través de los acuerdos firmados con 20 países para la promoción y protección recíproca de las inversiones. Todo ello unido a los esfuerzos realizados en materia de transparencia administrativa, respeto al estado de derecho y garantías en la aplicación de la ley, da como resultado un ambiente estable y favorable para los negocios.

Uno de los objetivos que perseguimos en Agencias PR, es ofrecer a las agencias de relaciones públicas información global que les permita ampliar su ámbito de actuación, directamente o a través de acuerdos con terceros. En este sentido, todos los países de América Latina y España compartimos lazos históricos y culturales y un idioma común que nos hace muy semejantes y que facilita el intercambio comercial, pero cada país posee una idiosincrasia propia que conviene conocer antes de iniciar una aventura empresarial. Este es el primero de una serie de artículos que, desde el respeto y la admiración, pretenden analizar las particularidades de cada uno de los países de nuestro entorno cultural, intentando no caer en demasiados estereotipos.

«La nota del carácter mexicano que más resalta a primera vista es la desconfianza … Se trata de una desconfianza irracional que emana de los más íntimo del ser … se extiende a cuanto existe y sucede” – Samuel Ramos. La desconfianza tiene una fuerte presencia y arraigo social en México. En consecuencia, una buena relación personal es una buena base para tener éxito comercial. Los hombres de negocios mexicanos tienden a hacerse amigos antes de hacer negocios. Ser presentado a las personas adecuadas, por las personas adecuadas, es la mejor manera de iniciar una relación comercial.

En México las relaciones con los clientes se logran al más alto nivel y gracias a contactos personales. Es muy importante estar bien informado sobre la persona con quien se tiene la intención de hacer negocios, por su parte ésta, a buen seguro, estará muy bien informado sobre nosotros. En las empresas mexicanas la toma de decisión está muy centralizada, por ello es extremadamente importante negociar directamente con la persona que tiene capacidad de decisión. De igual manera, su interlocutor esperará que los representantes de su empresa sean también de alto nivel. Es práctica habitual que después de la primera reunión, ambas partes envíen a alguien con menor nivel jerárquico para hacer el seguimiento de la operación.

Debido a que el estatus y los títulos profesionales son importantes en México, diríjase siempre a un licenciado, doctor, ingeniero, etc. con su título profesional, especialmente en las comunicaciones por escrito. En México, es común que se hable de “usted” (es una formalidad) y se usa el título y apellido, solo se usa el nombre de pila, cuando nuestro interlocutor nos lo ha solicitado expresamente. En el saludo, el contacto físico es un aspecto muy importante. Cuando una relación ha evolucionado a una amistad, en función del grado de ésta, al apretón de manos puede seguirle un abrazo acompañado de una pequeña palmada en la espalda, terminado con otro apretón de manos. Cuando salude a un mexicano evite alejarse y trate de no evitar el contacto físico, ya que podría considerarse una grosería. “En México primero te saludas de la mano y te nombras por el título, pero cuando la relación se hace más fuerte, te saludas por tu nombre de pila, con un buen apretón de manos y un abrazo”, dice Rubén Alanís, profesor de “Doing Business in Mexico” de Egade Business School.

La cordialidad es un valor muy importante para los mexicanos, y es necesario ser cortés para acercarse a ellos y, luego, ganarse su confianza. En las primeras reuniones, lo importante es fomentar un clima de confianza. En México, al visitar a un cliente se pasa mucho tiempo hablando de temas generales y, en el último momento, se trata el tema de negocios en forma breve y general. Nunca aborde el tema de negocios demasiado rápido, debe respetar los tiempos, espere a que su interlocutor cambie de la pequeña charla inicial al asunto de negocios que les concierne. En este sentido los mexicanos tienen un sentimiento muy fuerte de entidad nacional y están muy orgulloso de su país, por eso demostrar interés sobre el país y hacer comentarios positivos sobre México puede ser muy apreciado y le proporcionará un excelente tema para establecer una primera conversación. Por lo anterior, hará bien en abstenerse de comparar México negativamente con su propio país. Debe tener cuidado al hablar de la vida privada, porque un mexicano puede sentirse ofendido cuando alguien indaga mucho en ella. Otros puntos sensibles son la religión, la política y la población indígena.

Tenga en cuenta que en México no es habitual que la persona que recibe un mensaje de llamada telefónica se ponga en contacto con nosotros; existe la creencia generalizada de que si una llamada es importante, normalmente el interesado volverá a llamar. Los horarios normales de oficinas suelen ser entre 9:00 am y 7:00 pm. La hora de comida en México es entre 2:00 pm y 4:00 pm. Las cenas de negocios suelen organizarse en torno a las 9:00 pm. Normalmente, los fines de semana se reservan para tener tiempo libre con la familia y amigos. Programar una reunión de negocios durante el fin de semana no suele ser bien aceptado. Si es posible, deje a su interlocutor seleccionar el día y hora de la reunión. Es aconsejable no poner otras citas inmediatamente después de la reunión, para no trasmitir una mala imagen al tener que salir rápido. Procure confirmar las reuniones un día antes.

Aunque es posible que su interlocutor llegue hasta 30 minutos tarde, se espera que las personas en los negocios sean puntuales, por lo que es aconsejable que usted llegue a tiempo a las reuniones. Por lo general, el mexicano considera que los plazos y horarios deben tener cierta flexibilidad; si se llega 15 minutos tarde a una cita se considera aceptable. Para estar seguros de no equivocarse, siempre use un traje oscuro con corbata. La vestimenta femenina y elegante, pero conservadora, es el protocolo para las mujeres de negocios.

Es conveniente planificar la reunión, pero se debe ser muy flexible en el planteamiento, ya que a los mexicanos les gusta dejar las puertas abiertas y trabajar de manera creativa. Cuando prepare la reunión tenga en cuenta que los mexicanos ven cada situación o problema como únicos y, por tanto, esperan una solución específica adaptada a sus necesidades concretas. Se recomienda que para convencer a un mexicano, enfatice el aspecto personal de su propuesta, por ejemplo, analice el beneficio mutuo que producirá la conversación, demuestre el beneficio que obtendrá la empresa mexicana al colaborar con su empresa. En sus planteamientos, tenga en cuenta que las reglas, los procedimientos y las leyes no son las únicas maneras de tratar un problema. Es importante que prepare usted bien su presentación en cuanto a material promocional, cartas, vestimenta e incluso el tipo de hospedaje que elige. Su interlocutor mexicano lo notará y dará valor a todos estos factores. Para tener éxito en una negociación con un mexicano, se debe demostrar lo mismo que ellos esperan y ofrecen: cordialidad, franqueza, cercanía y confianza.

Los mexicanos acostumbran a invitar a las personas con que negocian a desayunar, almorzar o cenar. En las comidas de negocios no se suele hablar del negocio, eso ya se ha hecho antes en la oficina. Durante la comida lo importante es crear una atmósfera de confianza a nivel personal y a nivel institucional para terminar de cerrar el trato. No se asuste, una comida de negocios puede durar más de cuatro horas, en los que se habla de temas aparentemente superfluos, pero de repente alguien dice, bueno, ¿firmamos el contrato?. Es aconsejable devolver la invitación a sus interlocutores mexicanos. Escoja un restaurante de prestigio, es una forma de mostrar respeto hacia su interlocutor. De ser posible, intente pagar la cuenta por adelantado y evite discusiones sobre quien la pagará.

Como norma de cortesía, los mexicanos tratan de evitar decir directamente “no”, por lo tanto, se sustituye a menudo por “si” o “mañana”. Un mexicano jamás va a dar un “no” rotundo como respuesta. Dirá lo vamos a estudiar, lo vamos a pensar y, cuando logre contactar nuevamente con el, le volverá a decir que lo está pensando. Cuando un mexicano dice mañana, puede ser mañana, pero también puede ser nunca. Llegado a un punto en la negociación, si no logra firmar el contrato, puede dar la negociación por perdida.

Es muy fácil que un mexicano después de hacer negocios le abra su casa. No rehúse la invitación, esta es una situación en las que podrá construir una relación personal sólida, crucial para la continuidad del negocio. En estas situaciones es conveniente que lleve un regalo pequeño y no ponga a su anfitrión en una posición incómoda con un regalo muy caro. A diferencia de los encuentros de negocios, no se exige que los invitados lleguen a tiempo a fiestas o cenas. A fin de evitar esperar, llegue por lo menos 45 minutos más tarde.

En los últimos años, las mujeres mexicanas se han abierto camino en los negocios, ahora es más común verlas al frente de una empresa, especialmente en las grandes y en las multinacionales y, especialmente, en el sector de la comunicación. Si bien el estereotipo de mexicano apunta a gente machista, el hombre de negocios mexicano es ante todo un caballero, las mujeres extranjeras siempre son tratadas de manera respetuosa y con buenos modales. Sin embargo, en algunas partes del país, las mujeres de negocios pueden encontrarse con gerentes de mayor edad que no están tan familiarizados en negociar con mujeres. Para facilitar la comunicación, se recomienda que en las negociaciones con este tipo de empresas, las mujeres vayan acompañadas por un hombre.

Una vez abiertas las puertas, hay que cultivar este vinculo afectivo. Para dar continuidad al proyecto, se debe mantener un contacto de al menos dos o tres visitas por año. Pese a los avances en materia de tecnología de la información, éstos no pueden nunca suplir las relaciones interpersonales.